在智能化、网联化、电动化发展的新趋势下，汽车将逐步成为出行的智能移动空间和应用终端。

汽车产业链技术迭代加速，同时，汽车电子部件数量增加。汽车总线，又称汽车车载局域通信网络，是现代汽车的神经系统，汽车总线工具是汽车电子开发全过程中贯穿始终的关键软件工具之一。

同星智能成立于2017年，专注国产自主可控总线工具软硬件。作为国产自主可控汽车总线工具链领导品牌，客户覆盖了汽车整车厂、零部件供应商、芯片厂商、工程机械、航空航天、舰船军工等领域，2021年完成了数千万元天使轮融资。在过去两年中，同星用高效易用、快速迭代的平台化产品快速渗透市场，在国产总线工具链厂商中实现用户量第一。

什么是汽车总线工具链？

汽车总线这个技术，在中国它有什么技术壁垒吗？

对比世界顶尖的公司，同星的产品在定价、性能方面，有什么独特的优势吗？

本周的《创业内幕》，我们即将和中国汽车总线工具链领先者同星智能创始人莫莽以及冲盈资本创始人王翌淼一起聊聊汽车总线工具链这笔生意。

莫莽：

大家好，我是来自同星智能的莫莽，2009 年毕业于同济大学。同星智能诞生于2017年，由我和我同济大学的两位师弟——谢乐寅博士及刘矗博士共同创立。正因如此，我给我们公司起名为“同星”，希望它能够真正成为同济之星。同星是一家专注于汽车总线基础工具链的厂商，在国内这些总线工具链厂商中，目前我们已经做到了用户量第一，并且在全球也有很多用户。

虽然公司成立才5年，但实际上我们几个创始人从读书开始就深耕于该领域。这个领域算是工业基础软件的赛道，是一个非常难的领域，需要很长时间的积累。正因为我们在过去十几年当中一直持续深耕，才有机会让公司成立短短5年就能取得如此好的用户认可。

Lily：

您当时毕业去了航天部门，在当年应该是一个非常好的选择，到底是什么契机让您放弃了体制内的工作？

莫莽：

后来创业选择了工业基础软件这样的赛道，可能取决于个人的性格特点。当时之所以选择航天，是因为有着携笔从戎、航天报国的理想。去了之后发现自己欠缺的知识还很多，于是花了很多时间在我们所的图书馆看了很多资料。不过后来我觉得自己还年轻，应该全身心地投入学习，所以我就去了同济读硕士。

正是在硕士学习阶段，我非常幸运地加入到当时的万钢校长（现在科技部部长）领衔的863新能源汽车的国家重大专项，在当时，这样的研究团队应该是国内细分领域最顶级的。这就是我现在创业的契机。我的两位师弟兼创始人，他们都是在这样的团队里面出来的，这段经历对我们来说受用一生。

Lily：

您的创始团队里有很多人都来自同济大学，对您来讲，这种同学之间的创业是利大于弊，还是弊大于利？

莫莽：

我们最早的几个创始团队是来自同济大学，后面都是通过社会招聘过来的新同事。至于同学之间创业是利是弊，我觉得核心还是看人，而非泛化的创业者和创业团队之间的关系。我们师兄弟的关系只是一种巧合，更重要的是，我们的工作习惯、性格、做事方式，能够互补，这才促使我们能够在过去十几年当中，互相欣赏彼此的能力和人品，并且持续为我们的共同事业去奋斗。

Lily：

莫总，请您给我们简单介绍一下，什么叫“汽车总线工具链”？

莫莽：

借此机会，我先讲一下什么叫“汽车总线”。随着汽车电子化的发展，汽车上开始引入了车载总线技术，到今天，CAN、FlexRay成为应用最广的总线技术。随着今天汽车智能化的进一步发展，我们对车内的通讯带宽、速度提出了新的要求，车载以太网 技术也应运而生。

在今天的汽车当中，我刚刚提到的这些总线技术往往是共存的，它们满足了不同部件、不同区域、不同带宽、不同速率的应用需求。它们有不同的速率和带宽的需求，承担了不同角色，共同组成了车载总线系统的有机整体。

车载总线隶属信息交互维度，可以理解为我们身上不同的血管，有粗有细，可能血液流量有大有末梢，车上的一个传感器就类似于此。“汽车总线”是信息传输的媒介，虽然看起来是一个非常细分的领域，但实际上对于现代汽车而言极其重要。就像人体的血液系统一样，所有信息都要通过总线系统进行交互，随着新的应用需求的引入，在此基础之上衍生出来的一系列问题和挑战，包括功能安全和信息安全等挑战实际上都是对整个行业的，也包括我们这种基础工具链提供方。

Lily：

我想问问，像汽车总线这个技术，在中国有什么技术壁垒吗？

莫莽：

首先还是回到刚刚的历史发展过程。今天去看行业发展，基本上是国外厂家主导，并且在商业上占据着垄断地位。这是因为在过去二三十年汽车电子化迅速发展的过程中，Vector  、伊必（Elektrobit） 等国外的汽车电子巨头和欧洲、美国的整车企业巨头们，它们相互融合，相互促进，共同推动着整个汽车行业技术的发展进步，并在此过程中形成了今天的技术领导地位和市场垄断地位；所以这也印证了前面提到的工业基础软件的发展特点，前提一定是和产业深度融合，国外的这些基础就是跟着整个产业发展融合而来。

过去，我们的产业没有到达关键点，而当下我们来看中国汽车工业这个时间点，通过过去20年的发展，我们产销稳稳占据了世界第一，这是一个非常了不起的成就。但是就像刚刚提到的，我们还存在着很多基础工具链不能够完全自主的问题，就是所谓的“卡脖子”问题，还涉及到供应链安全等等一系列隐忧。

不过我们也欣喜地看到，今天中国汽车工业在新能源汽车、智能网联等一些细分领域，逐步完成了从当初跟跑到今天开始并跑，甚至有些细分领域开始领跑这个过程。在这样一个产业背景下，中国汽车工业的内生需求，一定是需要有国产的基础工具链产品，来和整个产业相融合、相配合、相促进。中国汽车产业的体量发展到今天，也一定能够支撑诞生于其中的基础工具链巨头。

Lily：

您刚才提到Vector，它应该是这个领域的世界龙头老大了。您觉得同星产品对比这种世界顶尖的公司产品，在定价或者性能方面有什么独特优势吗？

莫莽：

在定价上，我们有一个比较简单的策略：假如有的产品和功能在全球主流厂商当中有超过5家能够提供的，我们便在软件上免费，在硬件上也设定较低的价格；如果只有5家以内供应商能够提供，那我们便定价就在Vector的1/5到1/3水平；如果是仅我们才有的功能点，那便令价格回归到正常市场价格。我们便是以这样的差异化策略，和国外的领军厂商进行价格上的竞争。

另外，今天的汽车工业不再像 5 年、10 年前，需要任何产品可以直接买到。因为当一个产业和国外形成并跑、跟跑格局时，很多产品是买不到的。如今我们会接到很多来自客户的一线需求，希望我们去配合他们创新，去做一些适应性的基础工具链的研发。这种情况，国外的工具厂商就没有办法去做配合。所以我认为，本土化、贴近客户在今天已然成为了我们一个最大优势。在这样一种快速迭代之下，不断采纳本土工程师的用户习惯、优化建议之后，我们也有了一些独特的功能点和优势。

Lily：

我也想问问您，您的总线产品上，中国和欧洲和美国有什么差异？

莫莽：

其实差异很大，比如在研发流程上，国外这些造车新势力车企所掀起的造车热潮，国外传统车厂在当下已经完全不能跟上他们的开发节奏，所以在他们原有的开发节奏里，所定义的那一系列仿真验证（V模型），在当下有了一些本土化变化。这些变化体现在输入文件的丰富程度，体现在我们流程的一些管控，为此在这些细节上，我们都根据本土工程师的一线需求进行了优化。

Lily：

您还记不记得同星的第一个大客户是谁？

莫莽：

虽然同星是To B 业务，但是我们最早用了一个非常特别的商业策略，就是“农村包围城市”的打法。其实我真的想不起来，我第一个大客户到底是谁，因为似乎就是在一夜之间，或者说几个月时间里，全国有几百家企业都开始用我们的软件，虽然最初用的是免费软件。到今天，公司内部有上千号工程师的理想、小鹏、长城、诺博等知名企业，包括博世这样一些头部供应商，都在每天使用我们的产品，而且越来越多开始使用我们的一些收费功能。

Lily：

好像几个月时间里，突然很多厂商都在用同星，您是做对了什么事呢？

莫莽：

我觉得可能还是跟我们团队的气质有关系。其实这个赛道是一个有难度的赛道，我们从0到1之后，通过放弃很多利益的方式，迅速地完成了从1到10的迭代和用户扩张。

Lily：

你们都放弃了什么利益？

莫莽：

比如说我们原本可以收费，却选择免费了，原本可以高价收费的，却选择低价收费了，降低了收费门槛。很多工具链企业，为了推自己的全套产品、为了商业利益，往往会做得封闭，表面上以开放名义，实际上做得越来越封闭。但我们是反其道而行，做得越来越开放，让用户以极低成本解决手头最棘手的问题。这也是那么多客户在短时间内认可我们的一个重要原因。

Lily：

这个领域的整个市场有多大？

莫莽：

我先从使用用户的角度来说，我觉得需要使用这样的工具链的在役汽车工程师，应该是以百万计的，包括像整车厂零部件、软件供应商的工程师，还有一些半导体供应商的工程师，其实都会用到我们这样的基础工具链。

Lily：

那这个市场是挺大的，所以同星现在盈利吗？然后您对它未来有什么期待？或者您希望它走到一个什么样的高度？

莫莽：

盈利是盈利的。我觉得可以稍微感性一点去描述这样一个场景：在当下这个时间点，我可以很自豪地说，在我们中国地区任意发布的一辆新车，一定都有同星或多或少的贡献。我相信再过三年之后，还要再加上一句，就是在我们任何一次火箭上天、任何一次卫星入轨、任何一次军舰下海、任何一次装甲戍边，其中都有我们同星或多或少的贡献。

Lily：

您刚才提到的这些领域都挺有意思，因为您本身也是做航天出身，您也提到和军工相关的，我想问问您，您将来会往这个方向去发力吗？

莫莽：

虽然我们现在大部分客户都来自汽车行业，但是实际上，我们也有很多客户来自于工程机械、国防军工、舰船兵器，包括航空航天这样一些领域。因为我们做的东西是非常基础的东西，而基础的东西是有共性和通用性的。像我们前面提到的这些总线技术，不仅仅可以用于汽车领域，实际上一样可以被用于智能制造领域，只是因为汽车是规模最大、最亮眼的一个产业，所以被凸显出来了。

Lily：

其实同星在付费模式上也非常有意思，它不是一个SaaS型付费模式，而是一次性付费，是吧？

莫莽：

目前在国内，我们的确是这样的收费模式。当初在产品发布时，我们内部创始团队讨论过定价模式、推广模式，当时定下一个基调：作为后来者，我们的策略就是宠着用户，从而和当时同行们“教育用户”的口号形成了很大的差别。几个月之后，我们忽然发现，这一步似乎走对了，因为借此我们聚集了很多铁杆粉丝、铁杆用户。

Lily：

那这笔帐会不会不好算？比如说投资人一定会问。如果是SaaS模式，也就是订阅制，很容易算账；但是一次性付费，很可能后面客户不会再续费了。你们怎么考虑这种风险？

莫莽：

这个问题我想分两方面回答。

首先在国内，我们参考了竞争对手的定价模式，基本上都是采用这种一次采购的方式。今年开始拓展海外业务后，我们内部正在讨论，是否从北美市场开始采用订阅制的模式。因为相对而言，订阅制模式在北美市场更成熟。总体来说不管是产品还是商业模式拓展，我们更多还是以产品和市场用户驱动的方式去完成。

其次回答您刚刚的问题，会不会买完一次之后，东西不会坏，就一直用。

回顾过去，包括车载总线技术的发展历程，您会发现，新技术以超越我们想象的速度，发生翻天覆地的迭代。当每一次新技术的革新到来时，我们所有的工具类产品在功能上也需要进行一个迭代。相当于我们不断有新的收费功能，而这些功能点是客户必须要持续购买的。换个角度试想一下，当我们的用户已经在我们的工具链里面，做了非常多的车型，非常多的项目，那么他更换的成本是非常高的。

借此机会，我来说说我们在成本上和服务上的优势。我们的定制化起初是定制化的迭代，实际上它是有共性的，在变成通用功能之后，就又变成我们特有的一些功能。通过这些点，我们把前面的壁垒突破了，从而让客户能用我们的产品去替代前面的一些工具。

Lily：

现在有多少跟您合作的大牌整车厂商？

莫莽：

应该这么说，在中国的整车厂，应该没有没用我们的。

Lily：

翌淼，你怎么找到这个同星这家公司的？

王翌淼：

我们认为，电动汽车将会是未来国家的一个支柱产业，也将带动汽车产业链许多增量需求和潜在机会，所以我们想要在这个赛道里深挖一下，找到几家比较不错的公司。莫总来自同济，也是我们一个朋友的学长。

Lily：

我在录这期节目之前，也从网上查了一些资料，就是同星还有“大学计划”，我也想听您介绍一下。 

莫莽：

其实从我们发布产品开始，还处于比较困难的时期时，我们就已经开始了“大学计划”。最早是给大学生方程式车队捐赠一些我们的设备和软件，方便他们进行赛车调试。后面我们也给一些做毕业设计的同学，或者做课题研究的研究生，提供低价设备，让他们可以方便地用非常优秀的软件，去完成他们的课题/项目。到今年年底时，我们还会推出一本基于我们同星工具链的教材，主要面向对象是本科生、研究生，还有行业内的工程技术人员。

Lily：

翌淼，我也想问问你，你是看整个行业的，那你觉得现在资本市场怎么看这个赛道？

王翌淼：

我觉得首先要看现在一个大的 timing以及对应的机会。过去汽车工业不是我们国家的支柱产业，而是被国外高度垄断。而现在电动化时代， EV sector 是我们国家一个非常核心的支柱产业，所以这一块，大家还是在积极关注。

既然是支柱产业，就不可能是产业链相关的工具全都掌握在外国企业手中，我们有很大的自主空间去发展。同时，以前我们没有正向研发过相关技术，在汽车工业里面竞争不过德国等；但现在，这一工具未来在全球是可能有较大竞争力的。莫总也提到，公司现在在海外也有销售，也在海外设立了代表，还会增设海外办事处。我觉得这是一个代际性变化的大机会，是软件定义汽车的时代机会; 另外，从团队稀缺性和全球化潜力这些点上来讲，像这样资质的项目，投资者还是会比较积极看待的。

Lily:

汽车总线的这个行业会不会像软件一样有个“摩尔定律”，比如说隔多长时间就会有一个质变？

莫莽:

我的理解是不会的，它有着不同形式，不同驱动方式。我们回顾一下汽车电子化以及分布式控制的历史，是将汽车总线引入了汽车、汽车智能化，将现代车载以太网，包括新的软件架构，包括SOA（面向服务的架构）、DDS（数据分发服务）这样一些服务架构引入了汽车，所以实际上是需求驱动的。我觉得它并不像芯片的这种“摩尔定律”，它们并不是一个概念，也不是一样的驱动形式，因为汽车本身是集人类工业水平之大成的一个综合性产品。

Lily:

咱们现在这个软件里，有兼容一些其他工具/ App 吗？就像软件商店一样，会有这种功能吗？

莫莽:

实际上这正是我们最大的一个特点，是我们开放性的体现：我们采用了一个由我和另外两位合伙人亲自搭建的软硬件架构，在这个架构里，不仅仅我们自己的开发人员，还有我们的用户、合作伙伴，也可以在其中结合他们的know how，开发出相应的TSMaster 小程序（实际上就是完成特定功能的一些模块）。这让我们的工具链有了一种自我生长的特性，可以不断去进行自我学习，自我生长。

基于这样一个开放架构，如今开发团队的开发难度大大降低了，开发者不必局限于特定语言，可以用其擅长的任意语言来写出特定的模块，作为工具链的组件。用户也可以把结合着他们knowhow 的模块，放进我们的工具链中，加入我们的官方发布。这样一来，便让更多用户参与了整个工具链的完善和开发。

我们目前的这种开放性架构，使得不仅可以借助我们团队自己的知识和能力，还可以通过用户、合作伙伴，甚至一些科研机构，去帮我们突破知识边界。未来我们工具链的应用场合也会更加广泛，不仅工业相关的领域能够用到我们的产品，更广泛的领域如科学计算，甚至金融、半导体仿真，都可以在我们这一套软件架构里面去完成。

Lily:

您觉得同星现在的技术能力，在国内同类产品里算什么级别？那要是跟Vector 比呢？

莫莽:

在国内的同类产品里肯定是第一，和Vector 比则各有优劣。在本土，我们有本土化的优势。我想再补充一下，Vector是有历史包袱的，过去有不同版本，有不同迭代；我们作为后来者，也有一些后发优势，就是可以去选择当下最优秀的架构。实际上今天我们软件产品里的一些细节，比如大数据量载入的流畅度，已经做得比先发者更优秀了，因为我们作为后来者，可以站在巨人的肩膀上，用当下最优秀的技术去解决问题。

Lily:

最后我们就请莫总推荐一本对你影响最大的一本书/一部剧。

莫莽:

那我就说一下我自己最喜欢的一部剧——《肖申克的救赎》。我觉得主人翁安迪在人生低谷当中所展现出来的那种坚韧、隐忍、睿智，是非常值得我们创业者去学习的。